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¿Por qué esta ruta?
La capacidad que vas a desarrollar
Priorización proactiva de cartera
Cómo la vamos a desarrollar en 10 semanas
Vas a construir un criterio simple para clasificar tu cartera (A, B, C) y a probarlo contra tu realidad de tres meses en el rol, donde todavía te defiendes más que decides. El punto de llegada no es un método perfecto, sino un hábito semanal que te ayude a sostener los 40 desembolsos con mora bajo 4% sin que se te escapen los casos que necesitan atención antes de convertirse en problema.
Dónde estás hoy
Hoy visitas a tus clientes casi siempre en modo reacción — vas donde ya hay un problema (una cuota atrasada, un reclamo) y tus notas de casos difíciles al final del día se quedan sin un destino claro.
A dónde vas
En 10 semanas decides cada lunes, con un criterio propio y escrito, a qué clientes de tu cartera visitas primero y por qué, con un bloque de tiempo protegido para ellos antes de que aparezca la urgencia.
Semana a semana
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1Completada
Entender qué significa segmentar una cartera
Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)
Lees una guía con ejemplos de cómo clasificar una cartera por ubicación, potencial y tipo de relación, y comparas esos criterios con tu propia cartera de Huancayo.
Ir al recursoCon solo 3 meses en el rol, necesitas un primer marco simple antes de inventar tu propio criterio desde cero para decidir a quién visitar.
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2Completada
Primer criterio de priorización: valor, riesgo, potencial
Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer
Un artículo que te muestra cómo dividir tu cartera en grupos según valor, riesgo y potencial, en vez de atender por igual a todos.
Ir al recursoTu meta de mora bajo 4% exige que 'riesgo' sea parte explícita de tu criterio, no solo 'quién me escribió primero'.
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3Completada
Un criterio numérico simple
El Principio de Pareto aplicado a ventas
Lees cómo identificar el porcentaje de clientes que concentra la mayor parte de tus resultados, para tener un dato concreto y no solo intuición.
Ir al recursoTe da un número (el 20% que más aporta) que puedes usar la próxima semana para justificar en tu propia cabeza a quién visitas primero.
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4Completada
Aplicar el criterio a tu cartera real
Construye tu matriz ABC de esta semana
Escribes en una hoja los 15-20 clientes que probablemente veas esta semana y les asignas una letra A, B o C según el criterio que más pese en tu cartera.
Cómo hacerlo
Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.
Es exactamente el sistema escrito que te falta hoy, para dejar de decidir sobre la marcha a quién visitas y empezar a tenerlo anotado antes de salir de la agencia.
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5Completada
Afinar el criterio con métricas de cartera
Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes
Un artículo intermedio que suma métricas de crecimiento y retención a tu clasificación básica de la semana 4.
Ir al recursoYa tienes una primera matriz ABC; esta semana la afinas para que refleje mejor tu objetivo de 40 desembolsos, no solo intuición sobre quién parece más urgente.
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6Completada
Filtrar solicitudes diarias, no solo la cartera completa
Gestión del Tiempo en Ventas: A, B y C en tu jornada
Un artículo que propone clasificar cada solicitud del día en A (impacto directo), B (puede esperar) o C (delegable), como filtro rápido.
Ir al recursoComplementa tu matriz semanal con un filtro para el día a día, útil cuando viajas entre agencias y no puedes reaccionar a cada mensaje según llega.
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7Completada
Proteger tiempo real para tus clientes prioritarios
Bloque protegido para tus clientes A
Eliges un bloque de 30-45 minutos en tu día donde solo atiendes a los clientes que marcaste como A esa semana, sin dejar que un caso C lo interrumpa.
Cómo hacerlo
Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.
Esto ataca directamente el patrón que describes: se te pasan casos porque no tienes un momento fijo dedicado a ellos antes de que exploten.
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8Completada
Poner a prueba un criterio distinto al habitual
Una semana, un criterio distinto
Cambias tu criterio habitual de priorización por uno alternativo durante 5 días y comparas si atendiste a clientes distintos y si algún resultado cambió.
Cómo hacerlo
Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.
Con solo 3 meses en el rol, este experimento te deja comprobar con tu propia cartera de Huancayo si el criterio que estás usando es realmente el mejor para bajar tu mora, en vez de asumirlo.
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9Completada
Contrastar tu criterio con tu coordinador
Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización
Llevas tu lista A/B/C a una conversación de 15 minutos con tu coordinador y le preguntas qué cliente crees que estás subestimando o sobrestimando.
Cómo hacerlo
Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.
Tu coordinador ve tu cartera desde otro ángulo y puede detectar un riesgo de mora que a ti, con solo un trimestre en el rol, aún se te escapa.
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10Completada
Consolidar el criterio de priorización como hábito
Prioriza con eficacia con la matriz KENSO
Escuchas este episodio de podcast sobre distinguir tareas urgentes de importantes, y lo usas para revisar si tu matriz ABC de las últimas semanas realmente distingue lo urgente de lo que solo parece urgente.
Ir al recursoEs el formato que puedes aprovechar en tus traslados entre agencias, y cierra tu ruta con la pregunta clave para sostener el hábito: ¿estás visitando lo importante o solo lo que grita más fuerte?