Priorización de cartera y tiempo

Semana a semana

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   Criterios para segmentar tu cartera

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Lees un artículo corto que explica cómo dividir una cartera en grupos según valor, riesgo y potencial, y anotas cuál de esos tres criterios pesa más en tu cartera actual.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Con una cartera que buscas crecer en S/. 180,000 este trimestre, un primer criterio simple de valor-riesgo-potencial te da una pista concreta de a quién visitar antes que a quien te llama primero.

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   Ejemplos prácticos de segmentación

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Revisas ejemplos de cómo clasificar una cartera de 100-200 clientes por ubicación y potencial de ingresos, y comparas esos ejemplos con tu propia zona de agencias.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Los ejemplos de segmentación por ubicación te sirven para ordenar tus visitas en Trujillo pensando en qué clientes tienen más chance de sumar un segundo producto.

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   Foco en el 20% que más aporta

   El Principio de Pareto aplicado a la Gestión Comercial y Ventas

   Lees cómo aplicar la regla 80/20 a una cartera comercial y calculas, aunque sea a ojo, qué porcentaje de tus clientes con historial de pago puntual concentra la mayor parte de tu resultado.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   El criterio 80/20 te da un número concreto para justificar en qué clientes con pago puntual conviene invertir más tiempo esta semana, en vez de repartirlo por igual.

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   Clasificación ABC de tu cartera real

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Escribes en una hoja los 15-20 clientes con los que interactuarás esta semana y les asignas una letra A, B o C según el criterio que más pesa en tu cartera.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Es la actividad donde conviertes lo leído en una lista real y escrita de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana, algo que hasta ahora decidías sobre la marcha.

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   Priorización diaria de tareas y solicitudes

   Gestión del Tiempo en Ventas: clasifica tus tareas en A, B y C

   Lees cómo clasificar cada solicitud de cliente en tipo A, B o C según su impacto directo en tus objetivos, y aplicas ese filtro a las solicitudes que te llegaron ayer.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Este filtro responde directo a tu problema de decidir qué visita o llamada puede esperar antes de que todo se acumule para el mismo día.

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   Métricas de crecimiento y retención

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes

   Revisas métricas de adquisición, crecimiento en cuentas clave y retención, y eliges una que puedas empezar a registrar en tu cartera esta semana.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Afinar tu criterio con métricas de crecimiento te acerca a tu meta de que el 40% de tu cartera tenga 2+ productos activos, en vez de guiarte solo por intuición.

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   Distinguir urgente de importante

   Prioriza con eficacia con la matriz KENSO

   Escuchas este episodio de podcast durante tu almuerzo y anotas un ejemplo de tu semana donde confundiste algo 'urgente' con algo realmente importante.

   Podcast 20 minutos KENSO (9 de marzo de 2023)

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   En un formato de audio que encaja con tu hora de almuerzo, te da un tercer nivel para distinguir lo urgente de lo realmente urgente cuando tu semana se llena de pedidos que parecen todos prioritarios.

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   Proteger tiempo para clientes prioritarios

   Bloque protegido para tus clientes A

   Eliges un bloque de 30-45 minutos en tu día y lo dedicas solo a tus clientes tipo A durante 5 días, anotando aparte los pedidos de menor prioridad.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Proteger un bloque fijo de tu jornada para tus clientes A es la forma concreta de dejar de llegar siempre corriendo detrás de los problemas, tal como lo describiste como tu meta principal.

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   Poner a prueba un criterio alternativo

   Una semana, un criterio distinto

   Cambias por una semana tu criterio habitual de priorización por uno alternativo -por ejemplo, cercanía a sumar un segundo producto- y comparas si atendiste a clientes distintos de los usuales.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Probar un criterio distinto con tu propia cartera de Trujillo te permite comprobar con datos reales si tu forma actual de priorizar es la que mejor te acerca al 40% de cartera con 2+ productos, en el formato de experimento que prefieres.

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    Contraste con tu coordinador y cierre

    Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

    Llevas tu lista A/B/C a una conversación de 15 minutos con tu coordinador de Negocios y le preguntas con qué de tu clasificación no está de acuerdo.

    Conversación 15 minutos

    Cómo hacerlo

    Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

    Contrastar tu criterio con tu coordinador antes de cerrar Q3 te da una mirada externa sobre tu cartera y es también un primer paso para ganar la seguridad que aún te falta al sustentar decisiones frente a otros, como en comité de crédito.