Priorización de cartera comercial

Semana a semana

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   Panorama general de gestión de cartera

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Es un artículo corto con ejemplos de cómo segmentar una cartera por ubicación, potencial y tipo de relación; lo lees en una pausa entre visitas.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Con solo un año en el rol y una cartera de agencia en Cusco, te da un primer marco simple antes de intentar clasificar tú mismo a tus clientes.

2. 2

   Criterios de segmentación: valor, riesgo, potencial

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Artículo de 10 minutos que explica cómo dividir tu cartera según valor, riesgo y potencial de crecimiento en vez de atender a todos por igual.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Ataca directo tu duda de esta semana: si visitar primero al cliente con mayor riesgo de mora o al de mayor potencial de crecimiento.

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   Criterio 80/20 para enfocar el tiempo

   El Principio de Pareto aplicado a Gestión Comercial y Ventas

   Artículo que explica la regla 80/20 para identificar qué clientes concentran la mayor parte de tus resultados.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   Te da un número concreto para decidir en qué 20% de tu cartera concentrar el esfuerzo que necesitas para llegar a los 40 desembolsos de Q3.

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   Aplicación: matriz ABC de tu cartera real

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Ejercicio de 20 minutos: escribes tus 15-20 clientes de la semana y los clasificas en A, B o C según riesgo o potencial.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Es el primer paso concreto hacia tu meta de 'organizar mi semana de visitas' en vez de dejarla como una intención.

5. 5

   Métricas de retención y crecimiento

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes

   Artículo intermedio sobre métricas de adquisición, crecimiento y retención para afinar a quién dedicar seguimiento activo.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te da un lenguaje de retención que aplica directo a tu meta de recuperar 5 clientes que migraron a la competencia.

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   Clasificación de tareas diarias A/B/C

   Gestión del Tiempo en Ventas: Guía Completa para Organizar tu Jornada Comercial

   Artículo que propone clasificar tareas en A, B o C según impacto directo en tus objetivos de venta.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Habla directo de tu queja de 'llegar siempre corriendo detrás de los problemas', dándote un filtro diario para decidir qué solicitud atender ya y cuál puede esperar.

7. 7

   Bloque protegido para visitas prioritarias

   Bloque protegido para tus clientes A

   Práctica de 5 días: reservas 30-45 minutos diarios solo para tus clientes tipo A, sin dejar que los C se lo coman.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Convierte tu matriz ABC en agenda real dentro de tu red de agencias en Cusco, donde el teléfono y las visitas inesperadas suelen ganarle a tu plan.

8. 8

   Probar un criterio de priorización distinto

   Una semana, un criterio distinto

   Experimento de 5 días: cambias tu criterio habitual de priorización por otro (por ejemplo, riesgo de mora en vez de facturación) y comparas resultados.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Te permite probar en tu propia cartera si conviene priorizar mora o potencial de crecimiento, en vez de seguir decidiéndolo caso por caso sin comparar.

9. 9

   Contrastar tu criterio con tu Jefe de Negocios

   Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

   Conversación de 15 minutos con tu Jefe de Negocios donde presentas tu lista A/B/C y le preguntas qué cliente crees que estás subestimando.

   Conversación 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

   Le da a tu jefe de negocios visibilidad de tu nuevo criterio antes de cerrar el trimestre, y te da un ajuste externo sobre los 5 clientes de competencia que buscas recuperar.

10. 10

    Sostener el criterio bajo la presión constante de la agencia

    Prioriza con eficacia con la matriz KENSO

    Episodio de podcast de 20 minutos sobre distinguir lo urgente de lo realmente importante, para escuchar entre visitas o en un traslado.

    Podcast 20 minutos KENSO (9 de marzo de 2023)

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    Cierra tu ruta ayudándote a sostener tu criterio de priorización incluso cuando el cierre de Q3 y la presión de meta hagan que todo parezca urgente al mismo tiempo.