Priorización de cartera

Semana a semana

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   Criterios básicos de segmentación de cartera

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Lees una guía con ejemplos de cómo clasificar una cartera de 100-200 clientes por ubicación, potencial y tipo de relación, algo del tamaño con el que trabajas en tu zona.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Te da un primer ejemplo concreto de cómo dividir tu cartera de la Zona Norte Lima en vez de tratar a todos tus clientes igual.

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   Criterio de valor, riesgo y potencial

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Artículo corto que explica cómo dividir tu cartera según valor, riesgo y potencial de crecimiento, en vez de repartir tu tiempo por igual entre todos.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Te da un lenguaje de riesgo y potencial que puedes usar directamente para separar tus MYPE de mayor mora de las que tienen más chance de crecer contigo.

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   Criterio numérico simple para priorizar

   El Principio de Pareto aplicado a la gestión comercial y ventas

   Artículo sobre la regla 80/20 aplicada a ventas, para identificar qué porcentaje de tu cartera concentra la mayor parte de tu resultado.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   Te da un número concreto -no una intuición- para justificar a qué clientes les dedicas más tiempo esta semana rumbo a tu meta de desembolso.

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   Aplicar el criterio a tu propia cartera

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Escribes, en una hoja o nota, a qué 15-20 clientes vas a visitar esta semana y por qué, clasificándolos en A, B o C según riesgo de mora o potencial.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Convierte lo leído en algo escrito y concreto para tu propia cartera, en vez de decidir de memoria a quién visitar primero.

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   Métricas para afinar el criterio

   Métricas para gestionar la cartera de clientes: retener y hacer crecer las ventas

   Artículo que identifica métricas de adquisición, crecimiento y retención para decidir a qué clientes dedicarles seguimiento activo.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te ayuda a afinar tu matriz ABC con datos de mora y crecimiento, en vez de quedarte solo con la primera intuición de la semana pasada.

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   Clasificar solicitudes diarias, no solo clientes

   Gestión del tiempo en ventas: guía completa para organizar tu jornada comercial

   Artículo que propone clasificar cada solicitud de cliente en tipo A, B o C según su impacto directo en tus objetivos de venta.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te da un filtro para decidir, cuando un cliente te escribe a media semana, si su pedido merece atención inmediata o puede esperar tu bloque de clientes A.

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   Proteger el tiempo de tus clientes prioritarios

   Bloque protegido para tus clientes A

   Reservas un bloque fijo de 30-45 minutos al día, durante 5 días, exclusivamente para tus clientes tipo A, sin dejar que las interrupciones lo ocupen.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Responde directo a tu queja de terminar visitando solo cuando ya hay un problema, protegiendo un espacio real en tu semana para tus clientes de mayor riesgo o potencial.

8. 8

   Poner a prueba el criterio con datos reales

   Una semana, un criterio distinto

   Cambias durante 5 días tu criterio habitual de priorización por uno alternativo -por ejemplo, riesgo de mora en vez de monto- y comparas los resultados.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Te permite comprobar con tu propia cartera si priorizar por riesgo de mora te acerca más a tu meta de mantenerla bajo 3% que tu criterio de siempre.

9. 9

   Contrastar el criterio con tu jefe

   Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

   Llevas tu lista de clientes A/B/C a una conversación de 15 minutos con tu Jefe de Negocios y le preguntas qué cliente crees que estás subestimando o sobrestimando.

   Conversación 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

   Tu Jefe de Negocios ve tu cartera desde otro ángulo y puede confirmarte si tu lista realmente apunta a los 5 clientes de competencia que quieres recuperar.

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    Convertir tus notas en evidencia de tu criterio

    Diario de decisiones de la semana

    Anotas, al final de cada día, una decisión de priorización que tomaste sin consultar y qué resultado tuvo, dándole por fin un uso concreto a las notas de casos difíciles que ya vienes escribiendo.

    Ejercicio 10 minutos al día, durante una semana

    Cómo hacerlo

    Objetivo: tener evidencia escrita (no solo una sensación) de que tus decisiones suelen salir bien. Pasos: (1) al final de cada día de la semana, anota una decisión que tomaste sin consultar a nadie (una evaluación, una forma de resolver un reclamo, un criterio aplicado a un cliente); (2) anota qué resultado tuvo esa decisión (bueno, regular, o si hubo que corregirla); (3) anota una frase de aprendizaje aunque el resultado haya sido malo. Sabes que lo lograste si al final de la semana, al releer el registro, la mayoría de las decisiones muestran un resultado aceptable o bueno, lo que es evidencia concreta contra la sensación de 'no sé si hago bien en decidir solo'.

    Resuelve exactamente lo que planteaste al inicio -tener notas de casos difíciles sin saber qué hacer con ellas- convirtiéndolas en evidencia semanal de que tu criterio de priorización funciona.