Priorización de cartera de clientes

Semana a semana

1. 1

   Criterios de segmentación de cartera

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Guía que explica cómo segmentar una cartera por ubicación, potencial de ingresos y tipo de relación, con ejemplos que puedes leer en 12 minutos desde el celular.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

   Ir al recurso

   Como viajas seguido entre agencias de Lima Centro, este artículo corto te da un primer criterio de segmentación que puedes leer en el trayecto, antes de decidir a quién visitar esta semana.

2. 2

   Valor, riesgo y potencial como filtro de priorización

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Artículo que explica cómo dividir tu cartera en grupos según valor, riesgo y potencial de crecimiento, en vez de repartir tu tiempo por igual entre todos tus clientes.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

   Ir al recurso

   Te da el criterio de riesgo que necesitas para decidir a qué MYPE visitar antes de que su mora se dispare, algo directamente ligado a tu meta de mantenerla bajo 3%.

3. 3

   Criterio numérico simple (80/20) para decidir dónde enfocar el tiempo

   El Principio de Pareto aplicado a la Gestión Comercial

   Artículo sobre la regla 80/20 aplicada a ventas, que te ayuda a identificar qué porcentaje de tu cartera concentra la mayor parte de tus resultados.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

   Ir al recurso

   Te da un número concreto para justificar, esta semana, en qué clientes invertir más tiempo si quieres llegar a los S/. 320,000 de desembolso en Q3.

4. 4

   Construcción de tu propia matriz ABC con tu cartera real

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Ejercicio práctico: escribes los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana y les asignas una letra A, B o C según el criterio que más pese en tu cartera.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Es el primer paso concreto para dejar de decidir a quién visitas primero según quién te escribe, y hacerlo con una lista escrita basada en tu propia cartera de Lima Centro.

5. 5

   Clasificación de tareas y solicitudes diarias en A/B/C

   Gestión del Tiempo en Ventas: Guía para Organizar tu Jornada Comercial

   Artículo que propone clasificar tareas y solicitudes de clientes en tipo A (impacto directo), B (puede esperar) y C (delegable), como filtro diario de priorización.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

   Ir al recurso

   Te da un criterio para decidir, cliente por cliente, si una solicitud de esta semana merece una visita inmediata o puede esperar, en vez de reaccionar solo cuando ya hay un problema.

6. 6

   Métricas de crecimiento y retención para afinar el criterio

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes

   Artículo intermedio que identifica métricas de adquisición, crecimiento y retención para decidir a quién dedicarle seguimiento activo dentro de tu cartera.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

   Ir al recurso

   Te ayuda a ir más allá de la intuición y afinar tu matriz con datos concretos, algo útil después de 2 años en el rol resolviendo esto solo, sin un criterio escrito.

7. 7

   Protección de un bloque de tiempo para clientes prioritarios

   Bloque protegido para tus clientes A

   Práctica de proteger un bloque de 30-45 minutos al día solo para tus clientes tipo A, en vez de que se lo coma quien te llame primero.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Con las 1.5 horas que ya reservas los fines de semana para planificar, este bloque diario te ayuda a sostener durante la semana lo que decidiste en tu matriz ABC.

8. 8

   Prueba de un criterio de priorización distinto al habitual

   Una semana, un criterio distinto

   Experimento de una semana: aplicas un criterio de priorización distinto al habitual -por ejemplo, riesgo de mora en vez de monto- y comparas los resultados.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Te permite comprobar con tu propia cartera de MYPE si priorizar por riesgo de mora, en vez de por quién reclama primero, realmente te acerca a mantenerla bajo el 3% que te propusiste.

9. 9

   Contraste de tu criterio con la mirada de tu coordinador

   Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

   Conversación de 15 minutos donde contrastas tu lista de clientes A/B/C y preguntas qué cliente crees que estás subestimando o sobrestimando.

   Conversación 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

   Como reportas a un Coordinador de Negocios, esta conversación te da una segunda mirada sobre tu criterio antes de apostarlo todo a él para el resto del Q3.

10. 10

    Registro de decisiones de priorización y su resultado

    Diario de decisiones de la semana

    Ejercicio de registrar cada día una decisión de priorización que tomaste sin consultar a nadie y qué resultado tuvo.

    Ejercicio 10 minutos al día, durante una semana

    Cómo hacerlo

    Objetivo: tener evidencia escrita (no solo una sensación) de que tus decisiones suelen salir bien. Pasos: (1) al final de cada día de la semana, anota una decisión que tomaste sin consultar a nadie (una evaluación, una forma de resolver un reclamo, un criterio aplicado a un cliente); (2) anota qué resultado tuvo esa decisión (bueno, regular, o si hubo que corregirla); (3) anota una frase de aprendizaje aunque el resultado haya sido malo. Sabes que lo lograste si al final de la semana, al releer el registro, la mayoría de las decisiones muestran un resultado aceptable o bueno, lo que es evidencia concreta contra la sensación de 'no sé si hago bien en decidir solo'.

    Como te describes hoy como alguien que 'lo resuelve solo', este registro te da evidencia escrita de que tu nuevo criterio de priorización -no solo tu instinto- está acercándote a los S/. 320,000 de desembolso y a la mora bajo 3%.