Venta cruzada en el momento oportuno

Semana a semana

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   Escuchar antes de ofrecer

   Cómo detectar las necesidades del cliente y vender sin presionar

   Un artículo breve que plantea que la diferencia entre vender presionando y vender acompañando está en escuchar antes de ofrecer; lo lees en tu bloque de la mañana antes de empezar.

   Artículo 10 minutos SDS Training (blog)

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   Con 5 años en el rol y renovaciones que ya funcionan, este es el punto de partida que te falta para que proponer un seguro más completo a un cliente de SOAT no se sienta como venderle por vender.

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   Principio de venta cruzada sin forzar

   Venta cruzada: Una forma simple de incrementar las ventas

   Un artículo corto de 8 minutos que explica que basta con mencionar en el momento correcto un producto complementario, sin forzar el discurso.

   Artículo 8 minutos David Gómez, blog Bien Pensado

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   Te da un marco simple para mencionar el upgrade sin que suene forzado, justo la duda que le consultaste a tu compañero y que no terminó de resolver tu caso.

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   Combinaciones de pólizas en seguros

   Venta cruzada en seguros: cómo vender más a los clientes que ya tenés

   Un artículo enfocado en seguros con ejemplos de qué producto complementario ofrecer según el cliente y la póliza que ya tiene; anota qué combinaciones aplican a tus clientes de SOAT.

   Artículo 10 minutos Foliume, blog 'El Mediador Semanal'

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   Al trabajar en Pacífico Seguros, te da ejemplos concretos de qué proponer a un cliente que solo tiene SOAT, directamente aplicable a tu meta de convertir 8 clientes a algo más completo.

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   Identificar el momento de decisión del cliente

   ¿Cómo saber si tu cliente está listo para comprar?

   Un artículo que describe tres momentos del ciclo de decisión del comprador, para que identifiques en cuál está tu cliente antes de ofrecer.

   Artículo 10 minutos Jorge, Estrategias de Venta (estrategiasdeventa.com)

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   Te ayuda a distinguir en la propia conversación si el cliente ya está evaluando opciones o todavía no, para decidir con más certeza cuándo sí vale la pena proponer el upgrade.

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   Límites de qué y cómo ofrecer

   Venta cruzada o comercialización de productos vinculados

   Un artículo del Banco de España sobre qué sí y qué no se puede ofrecer como producto vinculado; úsalo para revisar el encuadre de tus propuestas.

   Artículo 10 minutos Banco de España, Portal del Cliente Bancario

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   Te da un marco claro de qué sí puedes ofrecer, para que la conversión de SOAT a algo más completo se sienta transparente y no como una venta forzada.

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   Sostener el punto ante objeciones

   #283 Cómo resolver objeciones complejas en ventas B2B

   Un episodio de podcast de 20 minutos sobre cómo manejar objeciones sin perder de vista el momento adecuado para retomar la conversación.

   Podcast 20 minutos Marta de Francisco, El Podcast de las Ventas

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   Encaja con tu preferencia por podcasts y te da pistas sobre cuándo insistir y cuándo dejar pasar el momento cuando un cliente de SOAT te dice que no por ahora.

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   Detectar señales de apertura del cliente

   Registro de señales de compra de la semana

   Llevas una libreta o nota en el celular durante la semana y anotas cada vez que un cliente muestra una señal de estar abierto a escuchar una oferta.

   Práctica 5 minutos diarios durante la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: entrenar el oído para reconocer señales de que un cliente está abierto a escuchar una oferta, en vez de decidirlo por intuición. Pasos: (1) lleva una libreta o nota en el celular durante la semana; (2) cada vez que un cliente diga algo como 'no sabía que ofrecían eso', 'y para el otro producto qué necesitaría', o muestre satisfacción clara con el servicio, anótalo con la fecha; (3) al final de la semana revisa la lista y marca en cuántos casos aprovechaste la señal para ofrecer algo, y en cuántos la dejaste pasar. Sabes que lo lograste si tienes al menos 5 señales anotadas y puedes explicar por qué actuaste o no sobre cada una.

   Con solo 5 minutos diarios antes de empezar tu jornada, te entrena para notar en tus propios clientes las señales de apertura, en vez de decidirlo por intuición.

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   Frase puente en conversación real

   Practica una frase de transición en una conversación real

   Preparas una frase corta que pase de resolver la consulta del cliente a abrir espacio para el upgrade, y la pruebas con al menos 2 clientes reales de la semana.

   Conversación Aplicación en 2 conversaciones durante la semana, 5 minutos de preparación

   Cómo hacerlo

   Objetivo: probar, con un cliente real de esta semana, una frase corta que pase de resolver su consulta a abrir espacio para un producto adicional, sin que se sienta un cambio brusco de tema. Pasos: (1) antes de la llamada o conversación, elige una frase puente breve, por ejemplo: 'ya que estamos revisando esto, ¿te cuento algo que le sirvió a otros clientes en tu misma situación?'; (2) úsala solo después de haber resuelto lo que el cliente vino a pedir, nunca antes; (3) si el cliente dice que no o cambia de tema, no insistas ahí mismo -anota el momento y ciérralo con cortesía. Sabes que lo lograste si usaste la frase con al menos 2 clientes distintos en la semana y puedes describir cómo reaccionó cada uno.

   Pruebas con clientes reales de tu tienda en Surquillo la frase que conecta resolver su consulta de SOAT con abrir espacio para hablar de algo más completo.

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   Experimentar con el momento de la oferta

   Cambia el momento en el que ofreces

   Pruebas ofrecer el upgrade en un punto distinto de la conversación con al menos 3 clientes, y comparas la reacción frente a lo que sueles notar.

   Experimento Aplicación en 3 conversaciones durante la semana, 10 minutos de balance

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el momento en el que sueles ofrecer un producto adicional es realmente el mejor, probando un momento distinto en la conversación. Pasos: (1) identifica en qué punto de la conversación sueles mencionar el producto adicional (por ejemplo, siempre al inicio, antes de resolver la consulta); (2) esta semana, pruébalo en un punto distinto -por ejemplo, justo después de haber resuelto por completo lo que el cliente pidió- con al menos 3 clientes; (3) compara la reacción: ¿el cliente se mostró más receptivo, indiferente o incómodo comparado con lo que sueles notar? Sabes que lo lograste si puedes describir, para cada uno de los 3 casos, si el cambio de momento mejoró, empeoró o no cambió la reacción del cliente.

   Te da un dato concreto de tu propia cartera sobre si cambiar el momento en que ofreces mejora la reacción del cliente, algo que puedes usar para acercarte a tus 8 conversiones del trimestre.

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    Reabrir conversación cuando el cliente pospone

    Tu frase para retomar cuando el cliente pospone

    Preparas dos frases cortas para retomar la conversación cuando un cliente dice 'lo voy a pensar', y usas al menos una con un cliente real esta semana.

    Ejercicio 15 minutos para prepararlas, aplicación durante la semana

    Cómo hacerlo

    Objetivo: dejar preparada una forma concreta de retomar la conversación cuando un cliente dice 'lo voy a pensar' o 'después lo vemos', en vez de dejarlo ahí. Pasos: (1) escribe dos frases cortas para dos escenarios distintos: una para retomar por teléfono o WhatsApp unos días después, y otra para retomarlo en la siguiente visita o llamada de rutina; (2) en cada frase, evita repetir la misma oferta tal cual -agrega algo nuevo, como una pregunta sobre qué le generó duda-; (3) la próxima vez que un cliente posponga una decisión esta semana, usa una de las dos frases en el momento que corresponda. Sabes que lo lograste si usaste al menos una de las frases con un cliente real y anotaste si logró reabrir la conversación o no.

    Como muchos de tus clientes de SOAT no van a decir sí en la primera conversación, cierras tu ruta con una frase lista para retomar el tema después sin repetir la misma oferta que ya rechazaron.