Priorización de cartera

Semana a semana

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   Criterios básicos de segmentación de cartera

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Es un artículo corto que explica cómo dividir tu cartera en grupos por valor, riesgo y potencial, y lo lees en el trayecto sin necesitar conexión constante.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Con 3 meses en el rol y decidiendo visitas por reacción, este artículo te da un primer criterio simple para ordenar tu cartera antes de salir a la ruta de Cusco.

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   Ejemplos de segmentación aplicados a cartera bancaria

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Guía con ejemplos concretos de cómo clasificar una cartera de 100-200 clientes por ubicación y potencial, aplicable a tu zona de agencias.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Te da ejemplos de clasificación por ubicación y potencial, útiles porque tu ruta abarca varias zonas de Cusco con señal irregular y necesitas un criterio que no dependa de estar siempre conectado.

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   Aplicación de un criterio ABC a tu propia cartera

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Ejercicio en el que escribes, en una hoja o nota, tus 15-20 clientes de la semana y les asignas una letra A, B o C según el criterio que más pese en tu cartera.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Convierte lo leído en una lista concreta de a quién visitar primero, algo que hoy decides mentalmente y sin registro, y que puedes revisar más adelante para ver si aportó a tus 35 desembolsos.

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   Criterio numérico de concentración de valor

   El Principio de Pareto aplicado a la Gestión Comercial

   Artículo que explica la regla 80/20 para identificar qué porcentaje de tu cartera concentra la mayor parte de tus resultados.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   Te da un número concreto, más allá de la intuición, para justificar a qué clientes de tu cartera de Cusco vale la pena dedicarles más tiempo esta semana.

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   Métricas de retención para detectar riesgo de fuga

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes

   Artículo que identifica métricas de adquisición, crecimiento y retención para decidir a quién darle seguimiento activo dentro de tu cartera.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Como tu objetivo incluye recuperar a los 3 clientes que ya migraron a la competencia, estas métricas te ayudan a detectar señales de fuga antes de perder a otro.

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   Clasificación diaria de solicitudes por impacto

   Gestión del Tiempo en Ventas: Guía para Organizar tu Jornada Comercial

   Artículo que propone clasificar cada solicitud de cliente en tipo A, B o C según su impacto directo en tus objetivos de venta.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te da un filtro para decidir, cliente por cliente, si una llamada de esta semana merece una visita inmediata o puede esperar, justo lo que buscas al querer priorizar en vez de reaccionar.

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   Protección de tiempo para clientes prioritarios

   Bloque protegido para tus clientes A

   Práctica en la que reservas 30-45 minutos de tu día solo para trabajar con tus clientes tipo A, sin dejar que las interrupciones de baja prioridad se lo coman.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Protege el tiempo que dedicas a los clientes con más probabilidad de convertirse en uno de tus 35 desembolsos, en vez de que se lo lleve quien te escribe primero.

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   Prueba de un criterio de priorización distinto al habitual

   Una semana, un criterio distinto

   Experimento en el que aplicas durante 5 días un criterio de priorización distinto al que usas por costumbre y comparas si cambia algún resultado.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Te permite comprobar, con clientes reales de tu ruta en Cusco, si priorizar por riesgo de fuga en vez de por quién reclama primero acerca más a tus metas de desembolso y recuperación.

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   Validación externa de tu criterio de priorización

   Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

   Conversación en la que contrastas tu lista A/B/C de la semana con tu coordinador, preguntando directamente qué cliente crees que estás sub o sobrestimando.

   Conversación 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

   Como reportas a tu Coordinador de Negocios, esta conversación te da una mirada distinta sobre tu cartera de Cusco antes de cerrar el trimestre con tus 35 desembolsos en juego.

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    Síntesis: matriz de priorización sostenida en el tiempo

    Prioriza con eficacia con la matriz KENSO

    Episodio de podcast que distingue entre lo urgente y lo realmente importante usando tres niveles de priorización, y que puedes descargar antes de salir a zonas sin señal.

    Podcast 20 minutos KENSO (9 de marzo de 2023)

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    Cierra tu ruta de 10 semanas dándote una mirada más amplia sobre urgente vs. importante, y al ser audio descargable lo puedes escuchar en el transporte incluso donde tu señal falla.