Manejo de objeciones de tasa

Semana a semana

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   Técnicas base para sostener tu posición sin ceder

   Hablar sin herir, callar sin ceder

   Lees seis técnicas de asertividad, entre ellas el 'disco rayado' y el método DESC, para repetir tu punto central con calma cuando el cliente insiste en la tasa de la competencia.

   Artículo 9 minutos Javier Barreiro Santamarta, Psicólogo General Sanitario (2025)

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   Con 4 años en el rol ya tienes experiencia técnica, lo que te falta es una estructura para no quedarte solo 'defendiéndote' cuando el cliente repite su comparación de tasa.

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   Reconocer objeciones típicas y cómo responderlas sin ceder

   Cómo luchar contra las objeciones en la venta de seguros

   Revisas seis técnicas para sostener una posición frente a objeciones de precio como 'no tengo dinero' o 'necesito pensarlo', y adaptas el marco a la objeción de tasa que más escuchas.

   Artículo 8 minutos Generali España, blog Ser Agente (2023)

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   Aunque está escrito para seguros, la objeción 'lo voy a pensar' es la misma que enfrentas cuando un cliente compara tu tasa con la de otra entidad en Trujillo.

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   Casos reales de objeciones resueltas con éxito

   Las 11 objeciones que debes vencer para vender seguros

   Lees casos de estudio de cómo se superaron objeciones frecuentes y eliges dos frases que puedas adaptar a tu propia conversación sobre tasa.

   Artículo 7 minutos Softseguros (2023)

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   Los casos de estudio te dan un guion concreto para cuando un cliente insiste en que 'ya le ofrecen menos en otro banco', algo que enfrentas al intentar recuperar a los 3 clientes que se fueron.

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   Ensayar en voz alta tu respuesta a la comparación de tasa

   Practicar en voz alta el rechazo antes de dárselo al cliente

   Escribes el motivo real de por qué no puedes igualar la tasa y lo ensayas en voz alta con un compañero antes de la próxima visita.

   Conversación 10 minutos de ensayo

   Cómo hacerlo

   Objetivo: llegar a la próxima conversación donde debas negar algo (un crédito, una cobertura, una excepción) con el mensaje ya ensayado, no improvisado. Pasos: (1) antes de la interacción, escribe en una frase el motivo real de la negativa; (2) practícala en voz alta con un compañero o frente al espejo, empezando directo por el punto central ('No podemos aprobar el crédito porque...') sin frases de relleno antes; (3) agrega, si aplica, una alternativa concreta que sí puedas ofrecer; (4) pide a tu compañero que te diga si sonaste evasivo o directo. Sabes que lo lograste si en la conversación real dijiste el motivo en las primeras dos frases, sin dar vueltas antes de llegar al punto.

   Ensayar antes reduce la tentación de dar vueltas cuando visitas a uno de los clientes que ya se fue con la competencia y te va a comparar tasas apenas te vea.

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   Dar una noticia que el cliente no quiere oír sin rodeos

   ¿Cómo dar una mala noticia al cliente?

   Aplicas un marco de seis pasos -trato personalizado, ser directo, empatía, motivo, agradecimiento, disponibilidad- para decirle a un cliente que no puedes bajar la tasa que pide.

   Artículo 4 minutos Carolina Soto, Comunicarme.com (2019)

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   Esta estructura te da los pasos exactos para decir 'no puedo igualar esa tasa' sin sonar evasivo con los clientes que estás intentando recuperar este trimestre.

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   Anticiparte a la objeción antes de que escale

   Cómo comunicar malas noticias a un cliente

   Aplicas cinco estrategias -anticiparte con transparencia, evitar excusas, enfocarte en soluciones- para adelantarte a la comparación de tasa en vez de esperar a que el cliente la traiga primero.

   Artículo 5 minutos David Gómez, Bienpensado.com (2025)

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   Anticiparte a la comparación de tasa antes de que el cliente la mencione te da ventaja en la conversación con quienes ya evalúan irse o volver a Mibanco.

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   Construir una analogía propia para explicar el valor de tu tasa

   En defensa del uso de la metáfora en presentaciones y discursos

   Aprendes a elegir una analogía anclada en algo que el cliente ya conoce -su negocio, su casa- y sostenerla durante toda la conversación en vez de solo repetir cifras de tasa.

   Artículo 5 minutos Gonzalo Álvarez Marañón, blog El Arte de Presentar (elartedepresentar.com), abril 2010

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   Cuando explicas por qué tu tasa vale la pena, una analogía anclada en el negocio del cliente te da un argumento más sólido que solo repetir el número.

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   Grabarte respondiendo a la objeción y corregir tu tono

   Grabarte explicando una decisión difícil y volver a escucharte

   Grabas tu respuesta a la objeción de tasa, la escuchas para detectar rodeos o condicionales, y la regrabas hasta que el motivo central quede en menos de 20 segundos.

   Práctica 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: identificar si tu forma de comunicar una decisión difícil suena directa o evasiva. Pasos: (1) elige una situación real reciente donde tuviste que decir algo que el cliente no quería oír; (2) grábate en el celular repitiendo, como si el cliente estuviera enfrente, exactamente lo que le dirías (usa el audio de notas de voz, no hace falta cámara); (3) escúchate una vez y marca las frases donde diste rodeos, te disculpaste de más, o usaste condicionales ('sería', 'tal vez') en vez de ser directo; (4) regrábate una segunda vez corrigiendo esos puntos. Sabes que lo lograste cuando la segunda grabación dice el motivo central en menos de 20 segundos.

   Con tus 40 minutos entre visitas, este ejercicio te permite pulir tu respuesta a la comparación de tasa sin necesitar tiempo extra fuera de tu jornada.

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   Aplicar el argumento con un cliente real de tu lista de recuperación

   Pedir feedback puntual después de una conversación difícil

   Después de visitar a uno de los 3 clientes que migraron a la competencia, le preguntas a un compañero o tu Jefe de Negocios si sonaste claro o si evadiste el tema de la tasa.

   Conversación 10 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: obtener una opinión externa sobre cómo manejaste una conversación difícil real, no solo tu propia impresión. Pasos: (1) elige un compañero o tu supervisor que haya estado presente o a quien puedas contarle la conversación apenas terminó; (2) pregúntale directamente: '¿Sentiste que fui claro con el motivo?' y '¿Hubo algún momento en que sonó que estaba evadiendo el tema?'; (3) escucha la respuesta sin justificarte, solo anota; (4) identifica un ajuste concreto para la próxima conversación similar (por ejemplo, decir el motivo antes en vez de al final). Sabes que lo lograste si terminas con un ajuste específico y no solo con 'estuvo bien'.

   Necesitas saber si tu argumento realmente convenció o si sonó a excusa antes de repetirlo con los otros dos clientes que aún te faltan recuperar.

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    Cerrar el ciclo: ser directo sin suavizar el mensaje

    ¿Qué es realmente el feedback?

    Escuchas el tramo del podcast sobre el 'chantaje del feedback' y reflexionas si en tus últimas conversaciones suavizaste el mensaje sobre la tasa en vez de ser directo.

    Podcast 20 minutos (escuchar el primer tramo centrado en el 'chantaje del feedback') Podcast 80/20, ReasonWhy, con Jaime Fernández de la Puente (2019)

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    Cierra tu ruta con la idea de que suavizar el mensaje no te ayuda a recuperar clientes ni a cerrar los 45 desembolsos de Q3, mientras vas entre visitas escuchando el podcast.