Priorización de cartera y tiempo

Semana a semana

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   Criterios básicos para dividir tu cartera

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Este artículo te muestra cómo dividir tu cartera en grupos según valor, riesgo y potencial de crecimiento, en vez de repartir tu tiempo por igual entre todos los clientes.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Con 10 meses en el rol y una cartera donde hoy atiendes a quien te escribe primero, necesitas un primer criterio simple para decidir dónde poner tu tiempo antes de armar cualquier horario de visitas.

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   La regla del 20% que más aporta

   El Principio de Pareto aplicado a la Gestión Comercial y Ventas

   Este artículo explica la regla 80/20 aplicada a ventas para identificar qué porcentaje de tus clientes concentra la mayoría de tus resultados.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   Te da un número concreto detrás de tu decisión de a quién visitar primero, algo que hoy resuelves más por instinto mientras persigues los 45 desembolsos de Q3.

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   Segmentar por ubicación y potencial, con ejemplos

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Esta guía te da ejemplos concretos de cómo clasificar una cartera como la tuya por ubicación y potencial, sin abandonar a los clientes menos activos.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Como asesor en la Red de Agencias de Piura visitas clientes en distintas zonas, y este artículo te da un criterio de ubicación que puedes aplicar directo a tus rutas de la semana.

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   Convertir el criterio en una lista escrita

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Este ejercicio te pide escribir los 15-20 clientes que verás esta semana y marcarlos A, B o C según el criterio que más pese en tu cartera.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Es el primer paso concreto para dejar de organizar tu semana 'de memoria' y tener, por escrito, por qué visitas a quién y en qué orden, incluidos los 6 clientes que buscas recuperar.

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   Clasificar solicitudes A, B, C en el día a día

   Gestión del Tiempo en Ventas: Guía Completa para Organizar tu Jornada Comercial

   Este artículo propone clasificar cada tarea o solicitud de un cliente en tipo A, B o C para decidir en segundos si merece atención inmediata o puede esperar.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Responde directo a tu queja de que los imprevistos siempre desordenan tu horario: te da un filtro rápido para decidir si el imprevisto es realmente urgente o puede esperar a tu bloque planificado.

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   Distinguir lo urgente de lo importante

   Prioriza con eficacia con la matriz KENSO

   Este episodio de podcast enseña a distinguir tareas realmente urgentes de las que solo parecen urgentes, usando tres niveles de priorización.

   Podcast 20 minutos KENSO (9 de marzo de 2023)

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   Como prefieres podcasts y solo tienes 45 minutos antes de dormir, este episodio te da en audio la lógica que necesitas para que no cada imprevisto se sienta igual de urgente en tu ruta diaria.

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   Proteger un bloque fijo para tus clientes A

   Bloque protegido para tus clientes A

   Esta práctica te pide elegir un bloque de 30-45 minutos al día donde solo trabajas con tus clientes prioritarios, sin dejar que las interrupciones lo ocupen.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Ya intentaste un horario fijo y los imprevistos lo desordenaron; esta vez el bloque es más corto y está diseñado específicamente para sobrevivir a esas mismas interrupciones.

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   Métricas de retención para afinar tu criterio

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes: Retener y Hacer Crecer las Ventas

   Este artículo identifica métricas de adquisición, crecimiento y retención para decidir a qué clientes dar seguimiento activo.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te da un criterio más fino que el instinto para priorizar justamente a los clientes que migraron a la competencia, porque recuperarlos exige mirar retención y no solo cierre de nuevos créditos.

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   Probar un criterio de priorización distinto al habitual

   Una semana, un criterio distinto

   Este experimento te pide identificar tu criterio habitual de priorización y probar uno alternativo -por ejemplo, riesgo de fuga- durante una semana completa.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Con tus 6 clientes de competencia como meta, este experimento te deja probar priorizar deliberadamente por riesgo de fuga en vez del criterio que usas por costumbre y ver si cambia a quién visitas primero.

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    Contrastar tu criterio con tu coordinador

    Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

    Esta conversación te pide llevar tu lista A/B/C de la semana a tu coordinador de negocios y preguntarle directamente qué cliente crees que estás subestimando o sobrestimando.

    Conversación 15 minutos

    Cómo hacerlo

    Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

    Después de nueve semanas construyendo tu propio criterio, esta conversación con tu coordinador te da una segunda mirada antes de dejar tu método de priorización como la forma normal de organizar tus visitas.