Priorización de cartera

Semana a semana

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   Criterios básicos para clasificar tu cartera

   Segmentación de clientes: cómo priorizar tu cartera para crecer

   Es un artículo corto que te explica cómo dividir tu cartera en grupos según valor, riesgo y potencial, en vez de atender por igual a todos tus clientes.

   Artículo 10 minutos CX Helios (blog corporativo)

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   Con una cartera en Ica donde debes cerrar 30 desembolsos este trimestre, necesitas un primer criterio simple para decidir a quién visitar antes de que te lo dicte quien llama primero.

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   Ejemplos de cómo segmentar una cartera real

   Cartera de clientes: qué es y cómo gestionarla (con ejemplos)

   Guía con ejemplos concretos de cómo clasificar una cartera por ubicación, potencial de ingresos y tipo de relación.

   Artículo 12 minutos David Torres, blog de HubSpot España

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   Los ejemplos de cartera de 100-200 clientes te sirven para pensar en tu propia zona de agencias en Ica y no solo en teoría general.

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   Un criterio numérico para decidir dónde enfocarte

   El Principio de Pareto aplicado a Gestión Comercial y Ventas

   Artículo sobre la regla 80/20 para identificar el pequeño grupo de clientes que concentra la mayor parte de tus resultados.

   Artículo 12 minutos Máster en Marketing Valencia (mastermarketing-valencia.com)

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   Te da un número concreto para justificar, en tus 40 minutos disponibles entre visitas, a qué clientes les dedicas más tiempo esta semana.

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   Primer ejercicio de clasificación de tu cartera

   Construye tu matriz ABC de esta semana

   Ejercicio práctico en el que escribes tus 15-20 clientes de la semana y les asignas una letra A, B o C según riesgo de mora o cercanía al cierre.

   Ejercicio 20 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: producir una lista escrita, no mental, de a quién le vas a dedicar tiempo esta semana y por qué. Pasos: (1) escribe en una hoja o nota los 15-20 clientes con los que probablemente interactuarás esta semana; (2) frente a cada uno anota una letra A, B o C según un criterio tuyo -riesgo de fuga, potencial de venta, cercanía al cierre o nivel de mora, el que más pese en tu cartera-; (3) subraya los A y decide cuánto tiempo de tu semana (en minutos, no en 'lo que alcance') les vas a dedicar antes de tocar los B o C. Sabes que lo lograste si al final de la semana puedes explicar, cliente por cliente, por qué le diste ese nivel de prioridad y no otro, en vez de responder 'porque me escribió primero'.

   Es el ejercicio práctico que buscas para dejar de decidir de memoria y tener por escrito, antes del lunes, a quién vas a visitar primero.

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   Afinar el criterio con métricas de mora y crecimiento

   Métricas para Gestionar la Cartera de Clientes

   Artículo que identifica métricas de adquisición, crecimiento y retención para decidir a quién darle seguimiento activo.

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Con la mora como límite duro de tu meta (bajo 4%), este artículo te ayuda a meter ese dato dentro de tu criterio de prioridad, no solo el potencial de desembolso.

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   Clasificar tareas y solicitudes, no solo clientes

   Gestión del Tiempo en Ventas: clasificar tareas A, B, C

   Artículo que propone clasificar cada solicitud de cliente en A (impacto directo), B (puede esperar) o C (delegable).

   Artículo 15 minutos Ventas de Alto Octanaje (blog)

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   Te ayuda a decidir, cliente por cliente, si una solicitud de esta semana merece tu visita inmediata o puede esperar al día siguiente.

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   Proteger tiempo real en tu semana de visitas

   Bloque protegido para tus clientes A

   Práctica de 5 días en la que reservas un bloque fijo de tu jornada solo para tus clientes prioritarios, sin dejar que lo interrumpan casos menores.

   Práctica Bloques de 30-45 minutos durante 5 días

   Cómo hacerlo

   Objetivo: proteger un tramo fijo de tu jornada para los clientes que clasificaste como prioritarios, en vez de que se lo coma quien llame primero. Pasos: (1) elige un bloque de 30-45 minutos en un momento del día donde normalmente sí tienes algo de control sobre tu agenda; (2) durante ese bloque, solo trabajas con tus clientes tipo A de la semana -llamadas, seguimiento, visitas-; (3) si alguien tipo C te interrumpe en ese bloque, anota su pedido para atenderlo después, no lo resuelvas ahí. Sabes que lo lograste si, al cabo de la semana, ese bloque se cumplió al menos 3 de 5 días sin que un cliente de baja prioridad lo interrumpiera.

   Esto es exactamente lo que pediste en tus propias palabras: un bloque protegido que evite que llegues siempre corriendo detrás de los problemas de menor prioridad.

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   Poner a prueba un criterio distinto al habitual

   Una semana, un criterio distinto

   Experimento de 5 días en el que cambias tu criterio habitual de priorización por uno basado en riesgo de mora o cercanía al desembolso.

   Experimento Aplicación durante 5 días + 10 minutos de balance al final de la semana

   Cómo hacerlo

   Objetivo: comprobar si el criterio de priorización que usas por costumbre es realmente el mejor para tu cartera, probando uno distinto durante una semana. Pasos: (1) identifica cuál es tu criterio habitual (por ejemplo, 'atiendo primero a quien más factura'); (2) elige un criterio alternativo real y aplicable (por ejemplo, priorizar por riesgo de mora o por cercanía al cierre de un ciclo de venta) y aplícalo esta semana en vez del habitual; (3) al final de la semana compara: ¿atendiste a clientes distintos de los que atenderías normalmente?, ¿algún resultado cambió (una venta, una alerta de mora, una queja evitada)? Sabes que lo lograste si puedes nombrar al menos un cliente que atendiste distinto gracias al nuevo criterio, y decir si ese cambio valió la pena o no.

   Te permite comprobar con tus propios clientes de Ica si priorizar por riesgo de mora en vez de por quién insiste más te acerca mejor a tu meta de mora bajo 4%.

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   Contrastar tu criterio con tu jefe de agencia

   Conversación con tu líder sobre tu criterio de priorización

   Conversación de 15 minutos en la que le muestras tu lista A/B/C a tu jefe y le preguntas qué cliente crees que estás subestimando o sobrestimando.

   Conversación 15 minutos

   Cómo hacerlo

   Objetivo: contrastar tu criterio de priorización con la mirada de alguien que ve tu cartera desde otro ángulo (tu jefe directo, un colega senior o un mentor). Pasos: (1) antes de la conversación, ten lista tu lista de clientes A/B/C de la semana; (2) pregúntale directamente: '¿con qué de esto no estás de acuerdo?' y '¿qué cliente crees que estoy subestimando o sobrestimando?'; (3) escucha su respuesta sin defender de inmediato tu clasificación -toma nota- y decide después, ya sin la persona presente, si ajustas algo. Sabes que lo lograste si sales de la conversación con al menos un ajuste concreto a tu lista, o con una razón clara para no cambiarla.

   Con un año y medio en el rol, contrastar tu lista con tu Jefe de Agencia te da una segunda mirada que compensa la duda que sientes frente a compañeros con más experiencia.

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    Síntesis: distinguir lo urgente de lo importante en tu semana

    Prioriza con eficacia con la matriz KENSO

    Episodio de podcast que distingue entre tareas urgentes e importantes usando una matriz simple de priorización.

    Podcast 20 minutos KENSO (9 de marzo de 2023)

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    Puedes escucharlo en tu tiempo tranquilo del fin de semana y cerrar tu trayecto con un marco que junte todo lo practicado antes de empezar el siguiente trimestre de desembolsos.